Feliz Ano Novo

Por Fernando Adas

Edição 12/2012

“Adeus ano velho... Feliz ano novo...”

Nunca entendi muito bem, por que se despedir do ano que terminou e saudar o recém-chegado com tanta felicidade.

Para mim, deveríamos manter as boas lembranças do que vivemos e aprender com os erros. Dar “adeus” assim, subitamente, nos coloca em risco de prosseguirmos nas mesmas práticas, sem as melhorias da boa reflexão.

Ao mesmo tempo, assumir um feliz ano novo, sem planejamento e diretrizes, assemelha-se às conversas regadas a vinho ou cerveja, na noite do réveillon, cujo único resultado certo no dia seguinte é a ressaca.

Antes de se despedir de 2012, avalie as suas realizações.

Como foram feitos seus planos de vendas? Eles incorporaram benefícios reais aos seus clientes ou resultaram de uma promoção passageira?

Você termina o ano com uma clara percepção da concorrência? Sabe qual é o seu diferencial perante ela?

E o seu cliente? Consegue citar três características dele? Seus pontos fracos e fortes?

Você fez o 2012 dele, feliz? Ou o “adeus ano velho” dele inclui a sua marca?

O ano de 2013 será feliz para a sua empresa, se conseguirmos responder:

Sua marca é promocional ou conceitual?

Você se relaciona regularmente com seus melhores?

Quais os três principais benefícios de seus produtos ou serviços?

Será que os seus “prospects” receberam mais investimentos publicitários que seus clientes?

Você tem clientes dormentes, aqueles que não compraram em 2012, mas permanecem ativos no mercado? Por que será que eles se afastaram de você?

“Que tudo se realize, no ano que vai nascer...”

2013 pode gerar muitas realizações a você. Mas o início desse projeto começa bem antes.

Certifique-se sobre o grau de satisfação dos seus clientes. Que ações de pós-venda você realiza? Seus clientes são advogados da sua marca?

Precisamos seduzir clientes através das emoções vindas de um bom atendimento, do reconhecimento e da recompensa à fidelidade deles. Seduções promocionais, vindas de descontos ou brindes, são passageiras e não garantem vínculos de longo prazo.

“Muito dinheiro no bolso... Saúde pra dar e vender..”

Sei que você não é assim, mas vamos concordar que muitos empresários exibem uma visão exclusivamente financeira de seus clientes.

A relação ocorre pelo bolso, ou seja, a empresa está interessada na conta bancária do cliente e este, nos descontos que pode obter. Ambos querem muito dinheiro no bolso e quase nada é feito para a manutenção da saúde comercial de uma boa relação.

Se a sua marca diferencia-se das demais pelos aspectos quantitativos, preços, planos de pagamento ou descontos, ela pode adoecer no longo prazo.

A tal “saúde pra dar e vender” é conquistada através de benefícios diferenciados, em geral ligados a uma gestão do relacionamento com os clientes.

“Dar e vender” talvez seja a síntese dessa prática comercial. Uma clara separação entre o que damos e o que vendemos aos clientes.

Você dá (ou pelo menos deveria) bom atendimento, boa percepção das suas necessidades, serviços agregados, comunicação pertinente e relevante, acolhimento pós-venda.

E você vende o quê? Nada.

Um bom plano comercial não vende nada. Simplesmente motiva as pessoas a comprarem.

E se as pessoas se motivarem a comprar de você, seu ano será digno de comemorações.

Que o seu 2013 seja de paz, amor, sucesso e clientes!

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