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PUBLICADO EM: 26/11/2012
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A frase acima parece ser óbvia para quem tem uma empresa e produz bens e serviços, pois este é um princípio basco de quem tem um negócio, afinal o preço é um dos mais (senão o mais) importante componente da receita das empresas e como consequência na formação do lucro, fim principal de uma empresa de princípios mercantis.
Esta porém, é uma das maiores dificuldades enfrentadas pelas empresas, pois quando falo de preço, refiro-me ao preço certo, aquele que leva em consideração os processos internos da empresa que são tangíveis e mensuráveis, mas principalmente aqueles que envolvem aspectos mercadológicos e subjetivos e, portanto, intangíveis.
A meu ver, conhecer as diferenças entre preço e valor é o primeiro passo para conseguirmos determinar o preço certo.
O preço é definido por componentes que envolvem custos, tributos, despesas, perdas e lucro, avalizados por procedimentos contábeis e que, se bem controlados, permitem à empresa a sua determinação que deve garantir a lucratividade e, por conseguinte, a sobrevivência da empresa.
Esta definição é, sem dúvida, a mais simples, pois é determinada por quem produz e/ou vende o produto; a dificuldade porém começa quando este preço contábil não converge com a valor que por sua vez é determinado por quem compra ou consome este mesmo produto.
Seria absurdo achar que nos dias de hoje,com todo aparato de ferramentas disponíveis e empresas especializadas não tenhamos condições de termos o preço certo. Porém a meu ver o problema por incrível que parece reside no fato de exatamente por se ter várias ferramentas (que vão desde simples pesquisas de mercado até os modernos estudos advindos do neuromarketing) as empresas ou não saberem o que utilizar, mas fundamentalmente não conseguirem interpretar, ou mesmo fazê-lo de forma equivocada.
É provável que isso aconteça em função de que de certo modo sempre queremos interpretar os fatos a partir de nossa visão, ou seja quem vende o produto mantém o seu viés que apesar das ferramentas de pesquisa, tem o componente contábil como o mai forte determinante do preço.
Sabemos que temos um bom número de empresas que possuem departamentos com grandes especialistas em pricing (é assim que gostam de ser chamados) e que tem políticas de preços que eu chamarei de sustentável, que são aqueles que se flexibilizam em função dos vários aspectos como: microsegmentações de canais, sazonalidades específicas deconsumo; medidas macro prudenciais, legislação tributária, características de consumo regionais, produtos concorrentes, complementares e substitutivos, expectativas dos indicadores econômicos, movimentos da concorrência, perfil psicológico dos consumidores, etc.
Provavelmente estas empresas conseguiram perceber uma equação óbvia de que quando o preço é maior que o valor determinado pelo comprador/consumidor ele rejeita o produto, quando preço e valor são iguais o produto, temos um equilíbrio entre demanda e oferta, já quando o valor determinado pelo consumidor supera o preço, teremos uma demanda maior que a oferta, o que permitirá a empresa calibrar seu preço e obter uma maior lucratividade.
Apesar de ser uma equação simples, não é tão simplista, afinal quantas empresas tem o preço certo?
Autor: Umberto Canônico é consultor da Triunfo Consultoria e Treinamento.
Fonte: http://www.consultoriatriunfo.com.br
Fonte: http://www.consultoriatriunfo.com.br
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