A luta contra o mesmo de sempre Por Brasílio Andrade NetoEdição 11/2012

Liderança

A luta contra o mesmo de sempre

Por Brasílio Andrade Neto

Edição 11/2012

Lideranças precisam combater a acomodação e a falta de ânimo das equipes, o que costuma acabar com a lucratividade

Não importa o quão experiente ou competente seja a sua equipe de vendas, uma hora ela vai cair na armadilha da rotina. Eis alguns motivos pelos quais isso acontece:

1. Gestão ausente – Isso é uma questão que nos acompanha desde a infância: pais e professores dão atenção ao bagunceiro, àquele que causa problemas. Quem faz tudo certo, é deixado sozinho. Só que ninguém gosta de ser ignorado. O mesmo vale para a sua equipe de vendas. Gerentes costumam dedicar-se para os vendedores que não atingem a meta, ou que precisam melhorar sua performance. Os bons são deixados para fazer o que sempre fazem. Sem feedback, a performance acaba caindo.
2. Falta de metas pessoais – Se o vendedor não tem nenhum objetivo pessoal, não são os objetivos da empresa que vão fazer ele se esforçar mais do que o necessário.
3. Falta de desafio dos colegas – Muitas equipes têm boa convivência, jogam futebol juntos no fim de semana, mas não se apóiam mutuamente na hora de trabalhar. Sem uma saudável concorrência interna para ver quem será o melhor, todos os membros se acomodam.
4. Já fui, fiz, comprei a camiseta, ela ficou velha e estou usando como pano de chão – Se um vendedor está na empresa faz algum tempo e não tem a perspectiva de crescer ou ser promovido, a tendência é que sua produtividade caia. Afinal, você pede que eles falem com os mesmos clientes, apresentando os mesmos produtos e serviços mês após mês.

Essas quatro situações têm um ponto em comum: mostram que um certo conflito, uma pressão em uma equipe de vendas pode ser algo positivo. Uma coisa é todo mundo se dar bem, outra coisa é evitar questionar qualquer coisa na empresa.

Se você quiser que sua equipe de vendas cresça e amadureça, você deve estimular o conflito e a competição interna. Não estamos falando aqui do conflito destrutivo, onde raiva, assuntos e ofensas pessoais são o centro da confusão. O conflito que importa aqui são aqueles em que se discutem mudanças necessárias para a organização e para a equipe.

Você provavelmente já ouviu aquele ditado “o que arde cura, o que aperta segura”. Bem, o mesmo vale para uma equipe de vendas.

O conflito positivo começa quando você desafia a tradição e o status quo da empresa: surge quando pessoas têm coragem de questionar como a organização ou a equipe estão sendo conduzidas, como está tratando os clientes e funcionários. Acontece quando os níveis hierárquicos mais baixos desafiam as ordens superiores porque sabem que ali, no mundo real, exige-se algo diferente.

Essa é a grande diferença entre o conflito positivo e o negativo. No negativo, as palavras “eu” ou “minha equipe” estão no centro. No positivo, o foco é “a empresa”, “o cliente”, ou “a equipe”.

Não faltam exemplos que ilustram essa diferença. As empresas mais admiradas assumem a postura de insatisfação eterna: não, não está bom. Este produto/serviço pode ser melhor. A lucratividade pode aumentar. O ambiente pode ser melhor. A Apple não vai parar de lançar versões melhores e mais rentáveis de seus produtos. O McDonald’s não vai parar de tentar otimizar e diminuir seus custos. A Natura nunca vai considerar-se sustentável o suficiente, e assim por diante.

Uma equipe de vendas nunca deve parar de pensar em maneiras de melhorar sua forma de vender. A partir do momento que um gerente diz “é isso, vamos todos vender assim”, está introduzindo uma rotina no dia a dia de uma das categorias profissionais que mais abomina rotinas. É uma receita para o desastre que continua a ser ignorada por muitas empresas.

É preciso criar formas de contestar frequentemente o que é feito em uma equipe de vendas. Existem dezenas de coisas que você pode criar, entre elas:

• Separar artigos da VendaMais e outros materiais e colocá-los em prática a cada mês;
• Estimular trocas de experiências entre vendedores: qual foi a sua venda mais difícil? O que você fez? Qual é o cliente mais chato? Como cada um lida com ele?
• Treinamento constante, para que a equipe inteira descubra sempre maneiras melhores de se estimular;
• Desafio para a equipe criar novos pacotes de produtos/serviços, novas condições de pagamento, etc.;
• Premie idéias novas, nem que seja com um muito obrigado;
• Tirou férias, viajou? Conte para a equipe sobre uma empresa ou profissional daquele lugar que lhe impressionou e como vocês podem adaptar aquela prática positiva na empresa;
• Questione freqüentemente o cliente sobre o que mais vocês poderiam fazer por ele. Em business to business, visite cada canto da empresa do cliente, em busca de novas oportunidades.

Substituir o “esse mês foi bom, continuem assim” por “esse mês foi bom, o que vamos melhorar para o próximo?” não é uma atitude fácil, principalmente se a mudança não trouxer o resultado esperado. Mas eis o grande segredo: não importa.

Não importa se a mudança não trouxe tanto lucro, ou se não era necessário ou conveniente mudar. Só o fato de ter uma equipe questionando, analisando, olhando para as vendas de vários ângulos já é altamente positivo. Se você conseguir transformar essa insatisfação em hábito, em algo que eles farão rotineiramente, as oportunidades serão percebidas assim que surgirem.

Para que mexer em time que está ganhando? Para garantir que ele continue a ganhar! Em automobilismo, essa verdade é bem clara: equipes que disputam o campeonato trazem peças novas, diferentes para cada corrida. Quando uma equipe vê que não tem mais chance, anuncia que parou o desenvolvimento do carro do ano para focar na temporada que vem. Naquele ambiente, ficar contente com o carro que se tem significa abandonar a disputa. A insatisfação permanente gera campeões.

O mesmo vale para sua equipe de vendas.