domingo, 30 de setembro de 2012
É TEMPO DE RENASCER: Santa Teresinha do Menino Jesus
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ACHANDO TESOUROS - Tesouros Eternos da Palavra de Deus: A BÍBLIA TEM PODER
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sábado, 29 de setembro de 2012
Palestrante Debora Martins: Não se intimide!
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É TEMPO DE RENASCER: Arcanjos, São Miguel, São Rafael e São Gabriel.
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sexta-feira, 28 de setembro de 2012
Salesville: Curso Fechamento: a bonificação que você sempre so...
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HERBERT MOTA: ARTIGO DA SEMANA.
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É TEMPO DE RENASCER: PODER DA LÁGRIMA Você ...
É TEMPO DE RENASCER: PODER DA LÁGRIMA
Você ...: PODER DA LÁGRIMA Você já pensou na força e no poder da lágrima? Pense agora um pouco no que vale esta ...
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Vendedores Campeões: 7 hábitos de pessoas altamente produtivas
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Blog PROFISSÃO ATITUDE: A GRANDE META: GENTE CERTA NO LUGAR CERTO
Blog PROFISSÃO ATITUDE: A GRANDE META: GENTE CERTA NO LUGAR CERTO: ABRAHAM SHAPIRO “O sucesso nasce do querer, da determinação e persistência em se chegar a um objetivo. Mesmo não atingindo o alvo, que...
Blog PROFISSÃO ATITUDE: A GRANDE META: GENTE CERTA NO LUGAR CERTO
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quinta-feira, 27 de setembro de 2012
LP Coach - Coaching de Vida e Executivo: FIB - Felicidade Interna Bruta
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Aprendizagem Contínua: ORIENTAÇÃO PROFISSIONAL
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quarta-feira, 26 de setembro de 2012
Prosa Encantada: "Agora é Pra Valer!" (Márcia Luz)
Prosa Encantada: "Agora é Pra Valer!" (Márcia Luz): Pessoal, esse é um livro realmente especial. Embora seja hoje um sucesso na lista dos mais vendidos na categoria de negócios, ele tem o ...
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8º Hábito: da Eficácia à Grandeza, O
Hoje em dia, não basta somente ser uma pessoa ou uma organização eficaz, mas são necessárias a realização, a execução apaixonada e a contribuição significativa, em uma ordem de grandeza e dimensão diferentes.
Este título inclui um DVD. Hoje em dia, não basta somente ser uma pessoa ou uma organização eficaz, mas são necessárias a realização, a execução apaixonada e a contribuição significativa, em uma ordem de grandeza e dimensão diferentes.
Os sete hábitos para as pessoas altamente eficazes continuam relevantes mas Covey afirma que os novos desafios e a complexidade com que nos deparamos em nossas vidas e relacionamentos pessoais, em nossas famílias, em nossas vidas profissionais e em nossas organizações são de uma ordem de grandeza diferente e exigem uma nova atitude mental, uma nova habilidade, um novo conjunto de ferramentas... um novo hábito. Esse 8º Hábito é o de encontrar a própria voz e inspirar outros a encontrar a deles.
Há um anseio profundo, inato, quase inexprimível dentro de cada um de nós para encontrar a própria voz na vida. O propósito deste livro é dar ao leitor um mapa do caminho que o leve dessa dor e frustração à verdadeira realização, à relevância, ao significado e à contribuição no novo panorama de nossos dias - não apenas no trabalho e na organização, mas em toda sua vida. Em resumo, ele o conduzirá até encontrar sua voz. Se o leitor assim quiser, ele também o levará a um grande aumento de sua influência, qualquer que seja sua posição - inspirando outros a quem prezamos, sua equipe e sua organização a encontrarem suas vozes e aumentarem várias vezes sua eficácia, crescimento e impacto. O leitor descobrirá que essa influência e essa liderança nascem da escolha, não da posição ou do status.
O DVD que acompanha o livro inclui uma série de filmes curtos, muitos dos quais mereceram prestigiados prêmios nacionais e internacionais, e permitirão ao leitor ver, sentir e entender melhor o conteúdo do livro.
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Os sete hábitos para as pessoas altamente eficazes continuam relevantes mas Covey afirma que os novos desafios e a complexidade com que nos deparamos em nossas vidas e relacionamentos pessoais, em nossas famílias, em nossas vidas profissionais e em nossas organizações são de uma ordem de grandeza diferente e exigem uma nova atitude mental, uma nova habilidade, um novo conjunto de ferramentas... um novo hábito. Esse 8º Hábito é o de encontrar a própria voz e inspirar outros a encontrar a deles.
Há um anseio profundo, inato, quase inexprimível dentro de cada um de nós para encontrar a própria voz na vida. O propósito deste livro é dar ao leitor um mapa do caminho que o leve dessa dor e frustração à verdadeira realização, à relevância, ao significado e à contribuição no novo panorama de nossos dias - não apenas no trabalho e na organização, mas em toda sua vida. Em resumo, ele o conduzirá até encontrar sua voz. Se o leitor assim quiser, ele também o levará a um grande aumento de sua influência, qualquer que seja sua posição - inspirando outros a quem prezamos, sua equipe e sua organização a encontrarem suas vozes e aumentarem várias vezes sua eficácia, crescimento e impacto. O leitor descobrirá que essa influência e essa liderança nascem da escolha, não da posição ou do status.
O DVD que acompanha o livro inclui uma série de filmes curtos, muitos dos quais mereceram prestigiados prêmios nacionais e internacionais, e permitirão ao leitor ver, sentir e entender melhor o conteúdo do livro.
Os poluentes das vendas Por Brasílio Andrade Neto, Francine BrustolinEdição 09/2012
Capa
Os poluentes das vendas
Por Brasílio Andrade Neto, Francine Brustolin
Edição 09/2012
Você sabia que sua empresa pode estar poluída? Não, não precisa sair procurando por focos de gás carbônico, fazer testes na água ou abrir paredes procurando por mofo. A poluição que existe é mais sutil e bem mais prejudicial. Ela afeta suas vendas.
Como qualquer outra forma de poluição, essa não tem grandes efeitos no começo. Talvez uma tosse, um olho lacrimejante e só. Algumas vezes as pessoas até se acostumam e param de notar esses sintomas. Entretanto, um dia surgem consequências graves e, em alguns casos, irreversíveis. São poluentes que podem prejudicar e matar suas vendas.
Os sintomas são conhecidos por todos: pessoas pouco engajadas, que parecem não ligar para a empresa ou para o trabalho que realizam, baixa retenção de talentos, péssimo desempenho em vendas, lucratividade em queda, etc.
Nesses casos, os remédios de sempre têm pouca valia. Campanhas de incentivo, premiações, quem sabe até mesmo uma palestra de motivação. Nada disso tira os poluentes da sua empresa.
Em depoimento exclusivo para a VendaMais, o consultor, professor da Babson College e um dos autores do livro Influência sem autoridade (Editora Évora), Allan R. Cohen afirmou que, com frequência, gerentes e responsáveis por equipes de vendas atacam a primeira coisa na qual podem pensar. “É natural tentar colocar a culpa de tudo em um fator simples – nem sempre esse é o caso. Outro erro comum é ter uma solução favorita para todos os males da empresa. Se treinamento funcionou para resolver um problema do passado, eles vão querer fazer outro treinamento; se a solução foi trazer um consultor, eles vão procurar outro consultor, e assim por diante. Entender que pode haver múltiplas causas para os problemas que você enfrenta no momento é necessário, antes de tomar qualquer atitude”, afirma.
E não apenas isso, é preciso ter certeza de que o gerente não é, ele próprio, o agente poluente, afirma Cohen: “Por exemplo, alguns gerentes são punitivos e desencorajadores, mesmo quando acham que estão pressionando por melhores performances. Outros, ao contrário, não conseguem dizer verdades que ajudariam vendedores a superar falhas e limitações”. E acrescenta: “Certa vez, conheci um gerente que achava que a resposta para todos os problemas de sua equipe eram ajustes nas remunerações. Enquanto muitos vendedores são altamente motivados por dinheiro, isso não fazia diferença para todos os membros daquela equipe, como ele pensava. Acabou tendo resultados bem modestos, sem contar que os novos valores diminuíram a lucratividade”. Cohen revela um dos grandes segredos para se lidar com poluentes em vendas: pessoas em todo tipo de emprego aprendem sobre atitude com os hierarquicamente superiores, então, gerentes e líderes de vendas são pelo menos parcialmente responsáveis pelo comportamento inadequado da equipe.
Dessa maneira, todos em uma área de vendas são, ao mesmo tempo, geradores de/e afetados pela poluição. Mas quais são esses poluidores e como podemos enfrentá-los?
1. Ambiente
Algumas empresas parecem acabar com o bom humor de qualquer pessoa que atravessa a porta da frente. É possível sentir no ar uma nuvem pesada de desânimo, alimentada por uma absoluta falta de direção ou por medidas equivocadas e problemas de comunicação que geram uma quantidade imensa tempo e cérebros tentando sobreviver naquele ambiente, em vez de tentar vender.
Recebemos o depoimento de um leitor, o qual pediu para ser identificado como Lady Gerson, que mostra até que ponto esse poluente pode chegar em uma empresa: “Na companhia em que trabalho, se você vender bem, rotineiramente, a diretoria divide sua rota, colocando outro vendedor para atender os clientes que você conquistou. A meta de vendas mensal é definida acessando o PC (Puro Chute). Se essas metas mirabolantes são atingidas, a comissão é diminuída sob a alegação de que aquele vendedor só vendeu dando muito desconto, mesmo com os relatórios apontando um abatimento bem menor que o máximo permitido. Pago palestras, cursos, livros e assinatura da VendaMais com dinheiro do meu próprio bolso. O mesmo vale para a gasolina e manutenção do meu carro. Extra para almoçar com o cliente? Nem sonhando”.
Sim, existem empresas como essa por aí e é de se espantar que ainda existam clientes e funcionários dispostos a negociar com elas.
Nosso leitor Tadeu (nome alterado para proteger a identidade) mostra como isso acontece na vida real. Segundo ele, o que mais atrapalha o trabalho é a própria empresa: “Nossa função, como representante, é abrir novos clientes e dar treinamento inicial para quem adquirir nossos serviços. Nossa empresa é taxativa ao dizer que toda pós-venda será absorvida por ela mesma em uma central de atendimento ao cliente em São Paulo. Cada vez mais, a empresa nos tira a autonomia em resolver problemas pequenos que surgem após a contratação do serviço pelo cliente. Resultado: o atendimento centralizado em São Paulo é muito deficiente e demorado, pessoas despreparadas passam informações absurdas aos clientes, que por sua vez nos ligam exigindo soluções e ameaçando cancelar contratos caso não sejam atendidos. Com todo esse cenário, gastamos muito tempo tentando resolver os problemas dos clientes e não temos tempo suficiente para dedicar às vendas”.
Em alguns casos, uma conversa franca com a gerência e diretoria pode eliminar algumas ações poluidoras. Os resultados nos meses seguintes serão suficientes para que vejam que a nova maneira de trabalhar é superior. Nos casos mais extremos, talvez a melhor solução seja trabalhar em outro lugar.
2. Pessoas
Nossa leitora Moema Lis, da Bandebras, de Belo Horizonte (MG), conta como o problema foi resolvido: “Todo encarregado que colocávamos na produção era exterminado pelas funcionárias que inventavam histórias e faziam picuinha até que a pessoa pedisse demissão por não suportar mais o ambiente de trabalho. A solução foi simples, mas não tão prática: uma das sócias da empresa deixou a parte administrativa sob a supervisão da filha e tornou-se a encarregada da produção. Contando com a ajuda de uma assistente, as conversinhas começavam e terminavam no mesmo instante. A presença de um líder com poder de ação sem intermediário fez toda a diferença”. Uma atitude drástica, mas que, nesse caso, funcionou.
Lidar com pessoas nunca é fácil, pois não há um molde para elas. Vendedores são especialistas nesse assunto, pois lidam com os mais diferentes tipos de clientes. Allan Cohen afirma que a geração que vem por aí pode ser até mais complicada que as outras. “São pessoas que não estão acostumadas com críticas honestas. Foram criadas ouvindo dos pais que tudo o que elas faziam era maravilhoso e, assim, quando encontram dificuldades, não sabem o que fazer. Vendedores mais antigos não têm esse problema, pois suas carreiras são montadas a partir da necessidade de superar desafios. Dessa maneira, em vez de se apoiarem em uma fórmula para todos os funcionários, gerentes devem lutar para conhecer seus funcionários e descobrir o que é importante para cada um deles, tentando extrair sempre a melhor performance.
3. Pensamento
Esse talvez seja o poluidor mais difícil de ser combatido, uma vez que são poucos os que reconhecem que sua própria atitude está errada. Desde ir até o cliente pensando “Esse aí não vai comprar nada”, até a conhecida síndrome do Fantástico: aquele sentimento de depressão que aparece quando o Fantástico vai ao ar, porque sinaliza que o fim de semana está acabando e a pessoa terá de enfrentar uma nova semana pela frente. Antes mesmo de saber o que a semana reserva.
Para Alexandre Santille, sócio-diretor do Laboratório de Negócios LAB SSJ, Ph.D. em Psicologia pela USP e autor do capítulo inédito da edição brasileira do livro Influência sem autoridade, livrar-se desse poluidor é fundamental para poder lidar com os outros: “Conhecer e ter consciência dos próprios objetivos é particularmente importante, faz parte de um processo de autoconhecimento. Quanto maior o entendimento que o indivíduo tem sobre si mesmo, mais precisas serão suas escolhas e, consequentemente, sua satisfação”.
O leitor Gerson Muniz relata sua experiência com pensamento negativo: “Sou gerente comercial e já passei por um período extremamente desestimulante. Alguns membros da equipe destruíam o moral dela com pensamentos pessimistas sobre o mês, os preços, o tempo, o Brasil... viam sempre o lado negativo de tudo. Para tentar resolver a situação, chamei-os para dar um feedback, expus a situação, falei sobre o quanto as atitudes deles estavam prejudicando todo o time, mas mesmo assim não teve jeito, tivemos de tomar uma atitude extrema: demitir parte desse pessoal para que os demais não se contaminassem e toda a equipe fosse comprometida”.
Esse é a grande questão sobre esse poluidor. Assim como um alcoólatra só se cura quando reconhece o próprio problema, soluções externas terão pouco impacto em pessoas com atitudes ruins. Elas só mudarão quando notarem que precisam mudar. Até que isso aconteça é preciso paciência e muita conversa.
Soluções – Para Santille, existem alguns problemas básicos que dificultam a comunicação e podem gerar “panelinhas”, fofocas e outros males, como: dificuldade de se livrar do passado; relutância em admitir sua parte no problema; receio de ficar vulnerável; querer apenas concorrer com o colega, embora afirme desejar colaborar; achar que pedir desculpas ou reconhecer o erro prejudica a “honra”; preferir concentrar esforços em identificar a pessoa menos eficiente do grupo do que imaginar processos melhores para todos; pensar primeiro em puxar o saco do chefe, etc.
Para resolver esses problemas, Alexandre oferece algumas soluções. Elas não são fáceis e algumas podem até não funcionar com todos, da mesma forma que a mesma apresentação de valores não funciona para todos os clientes. Mas com a maioria funciona e gera um ambiente de trabalho no qual todos se ajudam, o que propicia mais oportunidades, mais facilidades para atender o cliente e maior lucratividade. Acompanhe essas dicas extraídas do livro Influência sem autoridade:
- O primeiro passo é tratar seus colegas de trabalho como se eles fossem seus clientes. Se você não tem certeza do que eles querem, pesquise muito. Pergunte sobre os problemas essenciais que enfrentam, os métodos que empregam para resolvê-los, como utilizam ferramentas e métodos, etc. Como vendedor, você faz isso, e pode ser uma prática muito útil ao lidar com um departamento distante do qual você trabalha.
- Se outros colaboradores não gostam de você ou do seu departamento, aborde logo esse ponto. Comece perguntando o que os incomoda e o que eles fariam se você colaborasse. Certifique-se de fazer muitas perguntas sobre os interesses, os desafios e as preocupações da outra pessoa e depois reaja com interesse sincero. Poucas pessoas não querem ser compreendidas, e demonstrar interesse e curiosidade verdadeiros ajuda a reduzir a desconfiança.
- Pense em maneiras de fazer um acordo que valha a pena, especialmente se for um em que você se arrisque primeiro. Você pode provar que cumpre o prometido? Você pode se esforçar ao máximo para ser útil? Mesmo que isso signifique viajar uma longa distância ou estar disponível em horas inconvenientes para obter as informações solicitadas? Qualquer coisa que faça para correr mais risco do que o colega o ajudará a reduzir a desconfiança em relação a você ou ao seu departamento.
- Os vendedores precisam ser capazes de lidar com a rejeição, porque mesmo seus melhores esforços podem não dar certo. Como nem todas as situações permitem trocas lucrativas, retire-se com elegância e não culpe o cliente. Sua reputação o acompanha, portanto, afaste-se de maneira positiva, para tentar manter a porta aberta a uma influência futura.
Como no mundo real, há uma solução para a poluição. Só é preciso ter vontade, investir bastante tempo e insistir nas ações corretas. Sua saúde emocional e seu bolso irão agradecer.
Para saber mais
- Livro: Influência sem autoridade
- Autores: Allan R. Cohen e David L. Bradfort
- Editora: Évora
As áreas verdes da empresa
A empresa de pesquisa Towers Watson descobriu que apenas 28% dos profissionais brasileiros estão altamente engajados e trabalham com vontade em suas empresas. O Estudo Global Sobre Força de Trabalho entende que estar engajado no trabalho constitui-se de três fatores:
- Vontade de dar o máximo de si pelo trabalho, com esforço extra.
- Suporte organizacional que proporcione produtividade e alto desempenho.
- Bem-estar físico, emocional e interpessoal.
O estudo mostrou que, se existem três grandes poluidores, também existem três grandes filtros, três áreas verdes que fazem que os vendedores se engajem e participem ativamente do crescimento da empresa. E, como sempre, nenhum deles é dinheiro puro e simples.
- Desenvolvimento de carreira – Ninguém gosta de ficar estacionado, fazendo as mesmas coisas por anos e anos. Por isso, um plano de carreira sólido e conhecido por todos é vital. Todos os membros de uma equipe de vendas precisam saber que seus esforços serão recompensados com uma promoção, a qual não precisa necessariamente ser para gerente: cargos de vendedor sênior ou de gestão de contas grandes/VIP podem e devem ser usados para aqueles funcionários que o gestor sente não estarem preparados para um cargo de gerência, mas mostram desejos de fazer mais.
- Imagem da empresa – Citarei duas empresas e você dirá na qual o ambiente de trabalho é provavelmente melhor. A primeira é a Natura, empresa elogiada por seus projetos sociais, que cuida do verde, das matas e cachoeiras, a marca de cosméticos mais valiosa da América Latina e com uma legião de representantes e clientes satisfeitos. A outra é aquela envolvida com outro tipo de verde e outro tipo de Cachoeira, escândalos governamentais e tráfego de influência. Com esses exemplos extremos, você tem uma boa ideia de como a imagem de uma empresa afeta a vontade de trabalhar para ela.
- Metas e objetivos claros – Conforme você viu em depoimentos de nossos leitores, poucas coisas desmotivam mais do que uma empresa sem uma política clara de metas. As metas, os objetivos, a missão e a visão da empresa são como as regras de um jogo. Você não pode esperar que um jogador tenha uma boa performance se elas mudarem constantemente. Tenha uma política clara e consistente e veja a sua equipe aliviada por saber onde está pisando e para onde está indo.
Visite a loja www.editoraquantum.com.br que hoje é destaque no que diz respeito a produtos que colaboram com o crescimento profissional.
São revistas, áudios, vídeos, livros, newsletters, eventos e treinamentos voltados para um público vasto de iniciantes, veteranos, gerentes e líderes – todos focados no mesmo objetivo.
Brasílio Andrade Neto é formado em administração de empresas com pós graduação em marketing e integra o conselho editorial da revista VendaMais.
E-mail: brasilio@vendamais.com.br
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Francine Brustolin é redatora da revista Liderança e VendaMais
Edição de Setembro
CAPA
Líderes e gerentes de vendas são, em grande parte, os responsáveis por ambientes...
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Gestão Atendentes ou vendedores?
Gestão
Atendentes ou vendedores?
Por Scher Soares
Edição 09/2012
As pessoas dentro de uma empresa costumam ter certo nível de compreensão a respeito de seus próprios papéis e do conjunto de responsabilidades e atribuições dessas funções. Ocorre que os comportamentos dessas pessoas serão naturalmente mais compatíveis com os papéis que elas julgam ter; o que, por tabela, impõe-nos uma imensa necessidade de sermos, como gestores, altamente claros e diretivos no alinhamento dessas expectativas e no direcionamento quanto ao papel e desempenho esperados.
A importância desse assunto e, portanto, uma análise apurada fazem-se necessárias em função de certa confusão que estamos percebendo no exercício dos papéis dentro de um ambiente do varejo. Alguns lojistas têm em sua equipe pessoas que assumem funções de atendente, quando, em verdade, esperaria-se que assumissem um cargo de vendedores. Qual é o impacto disso?
Observe: um funcionário que percebe seu papel como o de um atendente tenderá a adotar um modelo de atendente, o que pressupõe expectativas diferentes. Assim, esse funcionário certamente se colocará à disposição para ajudar o cliente, mas se limitará a responder as perguntas recebidas, tirar dúvidas, mostrar os produtos que o cliente desejar ver e, finalmente, esperar pelo fechamento. Percebeu o impacto? Um funcionário com esse modelo certamente estará desperdiçando imensas oportunidades de vendas todos os dias e a todo momento simplesmente em função do seu “driver” de atendente, quando você, como gestor, precisaria de um funcionário com o modelo de vendedor.
Vale ressaltar ainda que existem consumidores que demandam mais o perfil de atendente do que vendedor, as lojas precisam de vendedores devidamente qualificados para fazer a venda e adequar, aí sim, as abordagens ao estilo de compra de cada cliente. Essa afirmação se faz ainda mais contundente quando avaliamos as mudanças no cenário socioeconômico brasileiro dos últimos anos e as mudanças que estão por vir. Se, em parte, as mudanças resultam em aumento de oportunidades, elas também carregam o risco potencial da atrofia da capacidade das equipes de vendas que, em um cenário favorável com grande tendência ao consumo, corre o risco de perder, aos poucos e silenciosamente, a competência diferenciadora de disputar cada venda, cada oportunidade, cada cliente.
Nesse cenário, surge como uma prioridade dos lojistas e gestores um aumento do nível da barra de exigência em relação a alguns aspectos fundamentais, como:
- Recrutamento e seleção.
- Treinamento e desenvolvimento.
- Feedback e coaching.
- Supervisão e cobrança.
Elementos fundamentais para lojistas que desejem criar uma cultura de vendas de alta performance em suas equipes. Conforme sabemos, empresas nascem tendendo a cumprir com um destes quatro destinos: desaparecer, sobreviver, crescer ou perpetuar. Basta olharmos ao redor ou voltarmos um pouco na história e encontraremos exemplos marcantes em todos os casos.
Uma economia em crescimento resulta, evidentemente, em aumento do consumo, o que significa grandes oportunidades para todos. Ao mesmo tempo, uma economia em crescimento implica em aumento da atividade empreendedora, o que resulta em aumento da concorrência. Paralelamente a isso, economias em crescimento tendem a passar por um determinado período sofrendo com a escassez de mão de obra qualificada, e é exatamente pela conjunção de todos esses fatores que os lojistas que desejam seguir em direção aos destinos “crescer” ou “perpetuar” precisam ser diligentes na formação de uma equipe e de uma cultura que abarque os pilares:
- Competência em vendas.
- Competência em CRM.
Isso fará que o lojista possa manter sua operação funcionando com bom desempenho, enquanto se concentra em questões mais estratégicas que poderão alavancar os próximos passos da organização.
Sendo assim, o lojista ou gestor precisa colocar em sua agenda os aspectos da formação da equipe e da qualificação em vendas e CRM, pois só assim poderá garantir resultados sustentáveis para si, enquanto garante o desenvolvimento do seu grupo e a satisfação e o encantamento dos clientes.
Sua loja ainda tem muitos atendentes? Então está na hora de transformá-los em vendedores. Comece já.
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Scher Soares é palestrante e consultor. Tem formação em coaching e utiliza sua especialização em comportamento humano, liderança e vendas para promover resultados.
E-mail: scher.soares@grupotriunfo.com
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